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【座談会】営業が仕事をできるのは、お客様や仲間との信頼関係があってこそ。自社とお客様の懸け橋となる「営業部門の仕事」とは。

座談会

あけぼの印刷社の強みは「ワンストップ」で企画から納品までを行えることです。このワンストップは「営業・デザイン・DTP・オフセット印刷・デジタル印刷・製本・マーケティング・物流」の8部門に支えられています。ワンストップでお客さまのニーズに応えることができる一方で、部門が多く「各部門がどのような仕事をしているか」が社内外に見えづらい面もあります。

そこで今回から8回にわたって、各部門に「どんな仕事をしているのか」を座談会形式でお伺いしていきます。座談会を通じて、各部門の雰囲気もお伝えできればと思います。

第2弾は「営業部門」です。以下の3名が参加してくれました。

  • 吹野 :2002年に入社。営業1課課長。趣味はスポーツ観戦、ジャイアンツファン。
  • 小野寺:2007年に入社。週末は子どもと自転車の練習をして過ごす。
  • 阿部 :2013年に入社。2021年の11月から物流部門から営業部門に異動。

ー今日は、お忙しいところお時間いただきましてありがとうございます。この座談会を通じ「あけぼの印刷社の営業部門がどんなお仕事をしているか」を社内外にお伝えできればと思っています。よろしくお願いします。

営業部の役割

ーまず最初に、営業部の役割について聞かせてください。

小野寺:主な役割は「お客様の課題を解決する商品やサービスを提供すること」です。そのために、課題のヒアリング、解決策の提案、見積もり書の作成などを行い、正式に受注が成立したら、お客様との打ち合わせ、納品、請求書の発行まで、お客様に伴走します。一言でいうと、「ヒアリングから納品まで、一連のサービスをお客様に提供すること」が営業の主な仕事かなと思います。

吹野さん、補足があればお願いします。

吹野:はい。営業部では「社外に出て仕事を獲得するチーム」と「社内で工程管理や請求関連の業務を行うチーム」という2つの役割分担をしています。今日の座談会に参加しているメンバーは「外に出るチーム」ですね。

外に出るチームは、既にお取引があるお客様の様々なご要望にお応えしながら、新たな案件のご相談をいただいたり、新規取引先の開拓を行なったりと、売上を増やすための行動を心掛けています。

仕事受注のプロセス

ー新しい仕事は、どのようにして獲得するんですか?

吹野:ありがたいことに、お付き合いする中で新しい仕事をいただいたり、新しい取引先を紹介してもらうことがあります。後は、HPから問い合わせから受注につながるパターンもありますね。

最近では、仕事のとっかかりを営業がとってきて、その内容をマーケティングが分析・提案することで、受注を獲得するケースが多いです。ホームページ経由の問い合わせを増やす施策については、主にマーケティング部の方で協議してもらっているので、マーケティング部との連携して仕事を行うことが増えました。

会社の変化と営業部の変化

ーマーケティング部は、2020年の9月に設立されました。マーケティング部が設立されて、営業部自体に変化はありましたか?

小野寺:大きく変化しましたね。まず、受ける仕事の内容が変わりました。今までは「印刷単体」の仕事を依頼されることが多かったですが、今は集客支援をトータルで任せてもらうようになりました。集客を行うために、紙媒体のチラシやパンフレットを印刷したり、Web広告を配信したりと、「いかに集客を行うか」という部分から一緒にお仕事をさせてもらっています。

競合相手が変わった

ー受注する仕事の内容が変わったことで、営業自身も変化しないといけないということはありますか。

小野寺:そうですね。営業自身も変わらなきゃという意識が大きいです。Webに関する知識など、新たに学ぶことが多いので、きちんとキャッチアップしていかないといけません。

一方で、お客様に提供できるソリューションが増えたことは、他社との差別化になっていると思います。マーケティング部ができたことで、「集客や売上を上げるためにどうするか」という根本の課題のところから一緒にお仕事をできるので、印刷会社さんが競争相手ではなくなっている感じがします。

営業個人としては、この変化についていく努力が必要ですが、きちんとこの変化に対応できれば、「あけぼの印刷社」の会社の価値を高められると思います。なによりお客様の課題を解決する手段が増えることで、今まで以上にお客様の力になれることが嬉しいですね。

阿部さんはどう?まだ変化を感じるというほどでもない?

阿部:私は営業部に入りたてなので、まだ大きな変化を実感できてはいないですね。「印刷もwebも勉強しないといけない」という状態からスタートしているので、そこまで変化として感じていないのかもしれません。ただ、覚えることが沢山あるので、頑張らないといけないなと思っています。

物流の部門にいた頃は、印刷物の発送・配達が仕事でした。なので、web広告やホームページの制作といった、デジタルな仕事に触れていること自体が、自分にとっては大きな変化ですね。

営業部の日々の仕事 

ー最初のところで「外に出るチーム」というお話がありましたが、日々の仕事は具体的に何をしているんですか?それぞれ聞かせてください。まず、阿部さんからお願いします。

阿部:社内では、紙の種類など、営業を行う上で必要な知識をインプットしています。印刷の営業は、ひとつひとつがオーダーメイドのようなものなので、これを覚えないと仕事になりません。社外に行く際は、先輩に同行して、お客様にご挨拶をして名刺を交換したり、商談に参加させてもらっています。

お客さんの声を直接聞けるので、それに対して先輩がどういう風に回答をしたり、立ち振る舞っているかを見ながら勉強しています。社内では、印刷のことについて勉強をして、お客さんのところに行ったときは、より実践的な部分を勉強している感じですね。

私は、部署を異動して1年弱なので、早く一人前になって、先輩方と同じようにお客様の力になりたいです。今は、修行の日々ですね。笑

小野寺:私の場合は、お客様のところに伺って、話を聞くことが多いです。他には、商品の撮影や、入稿の現場に立ち会って、仕事が円滑に回っているかを確認します。社内では、Web会議をしたり、他部署や管理のチームに仕事の依頼をしています。日々の仕事は「お客様との窓口になって仕事をいただき、社内で協議、実行すること」と言えるのかなと思います。

吹野:私は、当社と長年のお付き合いがあるお客様を担当していて、週2〜3日は、そのお客様に関する仕事をしています。チラシのクオリティはもちろん、紙面について急な変更があった時に、柔軟な対応が求められるので、会社としてチームを組んで、手厚い対応ができるように準備しています。その他は、HPから問い合わせをいただいた新規のお客様の対応をしていることが多いですね。

営業の特権と苦悩

ー営業の仕事のやりがいや大変さは、どんなところにありますか?

小野寺:自分たちが提供したWeb広告やチラシが、実際にお客様の成果に繋がって、そのことを報告してもらえた時は、頑張ってよかったなと思います。商品のデザインやクオリティについても「このデザイン良かったよ!」と真っ先にご報告していただけるのは、営業の特権だと思いますね。

やりがいと表裏一体にはなりますが、商品に不備があった時や、納得いただけなかった時にも、真っ先に連絡をもらうのが営業なので、そういう大変さはありますね。

チェック体制をどれだけ整えていても、どうしても不良品が生まれてしまうことがあります。ミスが起きてしまった時は、まずお客様がどういう状況なのかを把握して、その時点でできる対応策をすぐに考えます。 

営業になりたての頃は、ミスが起きる度にびくびくしていましたが、最近は「どのように対応すれば、ミスによる影響を最小限に食い止められるか」を落ち着いて考えられるようになりました。そこは成長かなと思います。

印刷物を制作する大変さ

ー吹野さんと阿部さんは、いかがですか?

吹野:自分たちが制作したチラシがエンドユーザー(消費者)に届いて、そのチラシをきっかけに、お店に訪れたり、クライアントさんの売上に貢献できた時は嬉しいですね。効果の高い印刷物が制作できた時は、お褒めの言葉をかけてもらうこともあるので、それはやりがいになっています。

ただ、一口にチラシを作ると言っても、工程的にはかなり大変なんです。クライアントさんによって異なりますが、自分が担当しているお客様の場合は、約1カ月かけて一本のチラシを作ります。「お客様から企画案をもらい、デザイナーと共に詳しくヒアリングして、紙面を作り、それをお客様にチェックしてもらい、要望や変更点を修正する」という工程を繰り返してようやく、一本のチラシが完成するんです。

校正も三回やってミスがないかを細かくチェックします。印刷物はwebと違って、一度印刷をかけると変更することは難しく、追加の予算もかかってしまうので、校正には力を入れています。印刷物が完成した時も、ミスがないか心配になりますね。

物流部門から営業部門へ

阿部:私は今まで工場内で完結する仕事でした。なので、お客さんの声を直接聞けることは、今後のやりがいになっていくのかなと思います。

一方で、会社の代表としてお客さんと接するので、自分の発言であけぼの印刷が判断されてしまいます。とても責任重大な仕事だと思っています。あとは、毎月の目標の数字が設定されているので、それを達成するためにどうするかを考えて、実行していく大変さはあると思います。まだ、勉強の身なので、早く先輩たちに追いつけるようにしたいですね。

ー阿部さんが営業部に異動したきっかけは、何だったんですか?

阿部:吹野さん、説明お願いします。

吹野:営業部を強化したいとなった時に、誰が適任かを話し合ったんです。社内の印刷設備のことをよく理解していて、コミュニケーション能力の高い人材を、営業部に呼びたいと思っていました。それで、普段の仕事ぶりから、阿部さんは意図をくみ取る力があるし、問題を予防する力も持ち合わせていたので、阿部さんが適任だと思って声をかけました。

ー阿部さんは、声をかけられたときどう思いましたか?

阿部:正直、最初は戸惑いました。物流の仕事をずっとやってきたので、新しい部署に移るとなるとけっこう大変だなと思いましたね。ただ、普段の仕事ぶりを評価してもらえたことや、新しい仕事にチャレンジするチャンスをもらえたことは嬉しかったです。最終的には「くよくよ考えずに開き直って行こう!」と思って、決断しました。

潜在的なニーズをくみ取る

ー営業の大きな仕事のひとつとして、お客様への「ヒアリング」があると思います。ヒアリングでは、どういうことを聞いているんですか?

吹野:ヒアリングをする際は、お客様の困りごとや課題を把握することから始めます。何に課題を感じていて、どのように解決したいと思っているのかを、正確に理解する必要があります。その課題を聞いた時に、「この方法で解決できるな」とピンと来るか来ないかで、受注に至るかどうかも変わってくるんですね。

ヒアリングをした時に、お客様にとって魅力的な提案ができるためには、自社製品の理解が欠かせません。「自分たちはどんな解決策を提供できるのか、誰に協力して貰えばその課題を解決できるのか、」をヒアリングしてすぐに提案できるには、自社のサービスや、新しい技術のインプットが重要なんです。webに関する勉強会をマーケティング部と合同で開催したり、新しい事例を部署内で共有したり、日々勉強をしています。

以前は、自分たちが得意なことをアピールするような営業のスタイルだったという反省があります。「こういう印刷もできますよ。どうですか」という売り方をしていました。でも、今は「困っていることを聞いて、それを解決するために、うちが持つ設備や技術を提供する」という、お客さんに寄り添った営業ができるようになっていると思います。

これは、会社として、副業人材の方々と協力しているからこそ実現できていることです。外部の方ともコラボレーションすることで、提供できるソリューションが印刷物だけでなく、webやEC、動画といった新しい分野にも広がりました。営業としては、「この課題は何を使えば解決できるか?」を常に考えてヒアリングするように心がけています。ヒアリングをして課題を把握しながら、同時にそれを解決する方法を考えるようなイメージですね。

逆に言えば、解決策が豊富にあるので、お客様へのヒアリングが非常に重要になります。ヒアリングを通じて「潜在的なニーズをくみ取ること」は営業の腕の見せ所で、要となる仕事です。

「ドリルと穴」の話

小野寺:吹野さんは非常にヒアリングに長けていて、多くの事例を作ってくれています。ただ、ヒアリングしながら、根っこの部分の課題にアプローチすることは、実際にやってみると予想以上に難しいことなんです。よくある例えとして「ドリルと穴」という有名な話があります。簡単に言えば、お客さんが「ドリルがほしい」と言った時には、言われたとおりにドリルを提供するのではなくて、「穴をあけたい」というニーズをくみ取ったうえで、最適な提案をする必要があるわけです。

自分はまだまだ、「こういうドリルありますよ」というところから始めてしまうことがあって、仕事を社内に持ち帰った時に「なんでそれが欲しいんですかね」と問いかけられて、「もっと深堀しないといけなかったな」と反省することがあります。今後は、深いニーズを引き出すような問いかけを、できるように勉強をしていきたいと思っています。

ーあけぼの営業部門の強みや、特徴はどこにあると思いますか?

吹野:営業はお客さんに可愛がってもらえたり、信頼されていないと、営業の役割を果たすことができないんです。お客様と信頼関係がなければ、仕事をいただくことはもちろん、ニーズを引き出すことも、相談すらしてもらえません。

部署として大事にしていることは、ヒアリングをした時に「気軽に悩みや課題を話してもらえる関係性を作ること」ですね。ヒアリング力も大事ですけど、それと同じくらい、信頼して相談できる関係性が大事です。営業は、お客さんとの信頼関係がありきの仕事です。「この人は信頼できるな」「この会社なら安心して仕事を任せられるな」と思っていただけるように、日々誠実に仕事することを心がけています。

営業部というよりは、会社としての強みかもしれませんが、「提案力」は大きな武器になっていると思います。解決できる課題が増えただけでなく、解決方法のバリエーションや幅が増えたので、今まで以上にお客さんの課題に適したソリューションを提案できるようになっています。この提案力は、他社にはない、当社の強みになっていると思います。

ーなるほど。あけぼの印刷社として「提案力」はキーワードになりそうですね。営業部のスタッフのキャラクターとか、人柄の部分で、何か共通点はありますか?

小野寺:今、うちの会社自体が変革期にあって、社内でも様々な変化が起こっているんです。それに対して「何とか食いついていこう」というバイタリティがある人が、営業部には多いのかなと勝手に思っています。挫折してもまた立ちあがろうとする、打たれ強い人ですね。

営業は、売上に直結する仕事なので、花形と思われることが多いですが、その分責任も大きいです。お客さんと当社の窓口になるので、自分の行動一つで、あけぼのが評価を下げてしまうかもしれません。そういうプレッシャーにも耐えながら、頑張れる人たちが今も残っているのかなと思います。

営業部の雰囲気

ー普段の営業部の雰囲気はどんな感じですか?

吹野:比較的和気あいあいとしているのかなと思います。情報の共有もスムーズにできる関係性が部内で築けていると思います。全体的には割と明るい部署なんじゃないですかね笑

他の2人はどうですか?

小野寺:そうですね。営業部の中でも、外回りのチームメンバーは、全員男性なので、男子校っぽい雰囲気がありますね。就業間際にくだらない話をすることもあります。でも、意外とその雑談から仕事の参考になる話が聞けることもあるので、そういう時間も大事にしています。そういう雑談も含めて、コミュニケーションをとりやすい雰囲気があると思いますね。

阿部:ふざけた話も合って、自分もついつい悪乗りしてしまうことがあります。笑

「オンとオフの切り替えがしっかりしていて、やるときはやる」という感じです。メリハリのある部署だと思いますね。

今後の抱負

ー最後に、営業部としての今後の抱負を教えてください。

吹野:営業部としては、スタッフ全体の営業力を強化していきたいです。自社製品の理解から、ヒアリング力、トラブルが起きた時の対応力、社内外での調整力など、営業には様々な能力が必要になるので、全てのレベルをもう一段二段上げていきたいと思っています。

そのために、教育体制の改善や整備を検討しています。同業他社の話を聞いたり、外部の話を聞きながら、自社に合った教育体制を考えていく予定です。

会社の変化に伴って、営業の仕事も変化していますが、お客様や社内との信頼関係があるからこそ、営業の仕事ができるということは変わっていません。取引先の方々には、「いつもお付き合いいただきありがとうございます。今後もよろしくお願いいたします。」と伝えたいです。それと同じくらい社内のスタッフにも「いつも協力してくれてありがとうございます。今後もご協力よろしくお願いいたします」と感謝を伝えたいです。

座談会後記

営業と聞いて、思いつくのが「外回り」という言葉。でも、「外回り」という仕事が実際にどんな仕事かを、普段はなかなか知ることできません。自社とお客様の架け橋となる役割を担う営業部だからこそのやりがいや、大変さをこの座談会を通じてお伝えできればと思います。

次回は「デザイン部門」の座談会をお届けします。今後も部門座談会にご期待ください!

◎部門座談会

第1弾:【座談会】茨城県で一番「面白い」会社を目指して。あけぼのマーケティング部ができること

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