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販促担当者の面倒な作業を自動化しよう!マーケティングオートメーション(MA)ツール検討時のポイントを解説

マーケティング 集客

マーケティングオートメーション(MA)ツールは、大企業をはじめとした多くの企業で普及してきています。しかし、これから導入しようとしている方にとっては、「そもそもMAツールとは何なのか?」「MAツールを使って何ができるのか?」「導入するとどんなメリットがあるのか?」と思うことも多いでしょう。

本記事ではMAツールの概要や導入するメリット、ツールの選定基準や具体的なMAツールについて解説します。
この記事を読んで、MAツールに関する理解が少しでも深まれば幸いです。

目次

  • MAツールとは
  • MAツールを使う目的
    1. リード獲得
    2. 見込み客のデータ活用
    3. マーケティング機能の強化
    4. メールマガジン
  • MAツールの活用方法とは
    1. 見込み客の創出(リードジェネレーション)
    2. 見込み客の育成(リードナーチャリング)
    3. 見込み客の分類(リードクオリフィケーション)
    4. 見込み客のリスト化(リード管理)
  • MAツールの選び方
    1. BtoBとBtoCどちらが向いているか
    2. CRMなどのシステムと連携しているか
    3. サポートが充実しているか
  • MAツール例
    1. satori
    2. Marketo
    3. b→dash(ビーダッシュ)
    4. SHANON MARKETING PLATFORM
    5. Kairos3
    6. Synergy!
    7. HubSpot
    8. Salesforce Pardot
    9. List Finder
    10. Bownow
  • MAツールの導入ステップ
  • まとめ

MAツールとは

MAとは Marketing Automationの略で、直訳すると”マーケティングの自動化”となります。
マーケティングの中でも、従来は手作業で行っていた見込み客の獲得、見込み客の教育、アプローチの優先順位付けというプロセスを自動化してくれる仕組みやソフトウェアをMAツールといいます。

MAツールを使うことで見込み客の行動を一元で管理し、適切なタイミングで適切なターゲットにメールやコンテンツを配信できます。それにより製品への関心や購入意欲を高めることができ、収益向上に繋がります。

また、手作業では限界のあるメール配信や、見込み客の業種・役職・行動などの情報からアプローチの優先順位をつけるスコアリングといった機能により、膨大な作業を自動化できるので、マーケティング担当者・販促担当者の作業効率向上も期待できます。

MAツールを使う目的

MAツールを使う目的には、大きく分けて以下の4つがあります。

  1. リード獲得
  2. 見込み客のデータ活用
  3. マーケティング機能の強化
  4. メールマガジン

それぞれについて解説していきます。

1.リード獲得

リード(Lead)には「導く、案内する」などの意味がありますが、マーケティングでは見込み客という意味で使われることが多いです。
Webページやランディングページ、問い合わせフォームにユーザーを案内し、見込み客の獲得を自動化します。

2.見込み客のデータ活用

近年は名刺管理ソフトというものが普及し、名刺をデータベース化できます。MAツールは膨大な名刺データベースから業種・役職・ニーズの有無といった顧客情報を収集し、顧客ごとにWeb上での行動を分析してリストにアプローチの優先順位をつけることで、商談につながる見込みの高いリストを抽出できます。

見込み客のデータを活用して、購買意欲の高い見込み客には直接商談につながるようなアプローチをしたり、逆に現時点では購買意欲の低い見込み客には、自社の製品で悩みを解決できることをアピールして関心を高める施策を講じるなど、より効率的に顧客にリーチするために使われているといえます。

3.マーケティング機能の強化

この記事を読んでいる方の中には、昔交換した名刺がオフィス机の引き出しの奥に眠っているという方もいらっしゃるのではないでしょうか。
せっかく名刺を交換してリストをとっても、全員にアプローチできなかったり、顧客になる見込みの高いリストとしか商談が成立しなかったりしていては、効率の良いマーケティングとは言えません。

マーケティングオートメーション(MA)は、名刺情報の管理や見込み客へのアプローチを自動化できるので、こうした状況を一変させることができます。ホームページからの問い合わせの増加や、展示会で獲得した名刺リストからの商談創出を、最小限の人手で実現できます。

例えば、これまでほとんど放置していた見込み客リストに対して自動でメルマガを配信したり、見込み客を関心の度合いなどで分類し、それぞれの層に合ったコンテンツを配信したりできます。これだけでもメルマガの開封率は大きく上がり、商談化の率も高まります。

4.メールマガジンの配信

今まではメールマガジンを書き、配信していくことも大変でしたが、MAツールを使うとある程度まとまった量のメールマガジンを段階的に配信できます。
そのため、これまで放置されていた見込み客リストに対してリーチが可能となります。
一度メールマガジンを組めば新たな見込み客にも自動で配信してくれるほか、メールの開封やクリック等のアクションを起点として、見込み客1人1人に合ったメールを配信することもできるので、わざわざ個別に配信する手間が省けます。

MAツールの活用方法とは

MAツールで自動化できる項目として、以下の4つが挙げられます。

  1. 見込み客の創出(リードジェネレーション)
  2. 見込み客の育成(リードナーチャリング)
  3. 見込み客の分類(リードスコアリング)
  4. 見込み客のリスト化(リード管理)

それぞれについて解説していきます。

1.見込み客の創出(リードジェネレーション)

従来はリスト収集、リスト獲得などと呼ばれていた業務です。具体的には以下の3つが見込み客創出の中心となる施策です。

  1. 展示会への出展やセミナーの開催
  2. 営業担当者の名刺交換
  3. Webサイトからの問い合わせや資料請求(オウンドメディア機能) 

MAツールの導入で上記3つの業務の効率化が可能です。

2.見込み客の育成(リードナーチャリング)

見込み客の育成とは、顧客に合わせて適切なコンテンツをメールやブログ、コラムとして配信し、リードの興味を深める活動です。
たとえば似たような製品・サービスがあって迷っているリードには比較解説の記事を送ったり、なんとなく興味があるだけのリードには、機能やメリットを解説するコンテンツを送ったりするとよいでしょう。

3.見込み客の分類(リードクオリフィケーション)

見込み客の分類とは、リードの属性や興味の度合いに応じてリードを分類し、確度の高いものだけを営業部門に渡すという活動です。リードの企業規模や業界は、自社のターゲット層にマッチしているか、決裁権は持っているか、ニーズは十分に高まっているかなどを判定します。

この見込み客の分類を行うには、大きく2つの機能があります。それは、閲覧履歴などに応じてリストを分割してメールを配信する「セグメンテーション」と、閲覧履歴に合わせて見込み度合いの点数を付ける「リードスコアリング」です。

4.見込み客のリスト化(リード管理)

見込み客の管理とは、見込み客の企業名、所在地、電話番号などの企業情報、担当者の名刺情報、個人の場合は年齢、性別などの属性など、顧客に関する情報をデータベースに保管することです。また、Salesforce.comなどの営業管理のシステムと連携をして、営業部門に情報を渡すなどのプロセスも含まれます。

MAツールの選び方

一口にMAツールといっても、各ベンダーが提供するツールにはそれぞれ特徴があります。
目的に即したツールを選定するためには、以下の3点を特にチェックしましょう。

  1. BtoBとBtoCどちらが向いているか
  2. CRMなどのシステムと連携しているか
  3. サポートが充実しているか

1.BtoBとBtoCどちらが向いているか

まずは自社の提供するサービスがBtoB向けかBtoC向けかで選ぶツールが分かれます。
ツールが管理できるリードの数に着目し、1万件程度ならばBtoB向け、10万件程度ならばBtoC向けのツールとなります。
また、BtoB向けのツールにはセミナー・イベントなどへの集客機能や名刺管理機能も実装されているものもあるので、オンラインだけでなくオフラインでの集客も視野に入れている企業は、このような機能があるツールを選定しましょう。

2.CRMなどのシステムと連携しているか

現代のマーケティングでは、自社製品を利用・購入した顧客をいかにファンにしてリピートさせられるかが重要になってきます。そのため、CRM(顧客関係管理)ツールと相互に連携できるかを確認する必要があります。
MAツールの中には、自社のCRMツールと連携できるものや、他社製のCRMツールと連携できるものが展開されています。
現在使っているCRMツールと相談して決めるとよいでしょう。

3.サポートが充実しているか

MAツールを初めて導入する際、不安であればサポート体制が充実しているツールを検討しましょう。導入初期には、正確にデータを計測するために設計や各種設定を行う必要がありますが、ベンダーによっては24時間365日対応のオンラインサポートや導入・運用支援のサポートを実施しています。
有償になる場合もあるので、事前に確認が必要です。

MAツール例

以下では各ツールの特徴を表にまとめて解説します。
それぞれのツールを比較し、自社に合ったMAツールを見つけましょう。

1.SATORI

(参照元:https://satori.marketing/

「SATORI」は、1000社以上の導入実績がある国産のMAツールです。
リードの獲得から管理まで、MAに必要な機能はすべて標準プランで使用可能。
問い合わせフォームの作成が簡単であり、さらにリターゲティング広告の管理機能やWeb上のコンテンツをターゲットの属性や行動履歴に合わせて最適化する機能も付いているため、リードを増やしたい方にオススメです。 
また、国産ならではの充実したサポート体制が整っているので、初めてMAツールを導入する企業でも安心して利用できます。

向いている形態BtoB/BtoC
他システムとの連携
サポート体制オンラインサポートデスクや無料の利活用セミナーを用意
対応チャネルメール・広告
主な機能リード管理機能
リードジェネレーション
リードナーチャリング
リードクオリフィケーション
マーケティングオートメーション
レポートデータ提供(オプション)
独自ドメイン(オプション)
費用初期費用:30万円~
月額費用:14.8万円~

2.Marketo Engage

(参照元:https://jp.marketo.com/

アドビ システムズが運営するMarketo Engageは、BtoB/BtoCを問わず世界で5,000社以上の企業が導入しているMAツールです。
マーケティングにおける統合プラットフォームとして、あらゆるチャネルで質の高いキャンペーンを実行できる点に特徴があります。
オンラインではWebやメール、広告などを活用して個人にフォーカスしたコミュニケーションを発信し、オフラインでは架電などによる企業への営業活動にも強みを発揮します。
また、ユーザーへのメール配信以外にも社内のオペレーション改善やメール以外のアクションを簡単に設定できるので、組織のオペレーション改善にも有効です。

向いている形態BtoB/BtoC
他システムとの連携
サポート体制無料と有料のサポート体制が充実
対応チャネルメール・広告・SNS
主な機能マーケティングオートメーション
メール
モバイルマーケティング
ソーシャルデジタル広告
ウェブアカウントベースドマーケティング
マーケティングアナリティクス
プレディレクティブコンテンツ
Marketo Sales Connect
費用個別に見積り

3.b→dash(ビーダッシュ)

(参照元:https://bdash-marketing.com/

業界シェアNo.1を誇り、大企業からベンチャー企業まで多数の導入実績を持つ統合型のMAツールです。非常に多くの機能を搭載しているのが特徴で、データ統合やメール配信だけでなく、Web接客やアプリPUSHといった機能も含まれています。
自社製品やサービスの利用購入後の顧客との関係性を管理するCRM機能を搭載しているため、これ一つで完結したMAツールだと言えます。

向いている形態BtoB/BtoC
他システムとの連携×
サポート体制運用サポートあり
対応チャネルメール・広告・SNS
主な機能データパレットデータ統合(CDP)
メール/MA
Web接客
BI
LINE連携
広告連携
SMS配信
レコメンドCMS(フォーム)
CRMPush通知
費用ライトプラン:5万円/月
スタンダードプラン:要相談

4.SHANON MARKETING PLATFORM

(参照元:https://www.shanon.co.jp/products/

「SHANON MARKETING PLATFORM」は、デジタルとアナログの顧客データを統合管理できる国産MAツールです。オンラインのリード管理だけでなく、オフラインで開催されるイベントやセミナーの管理に関する機能も充実しているのが特徴です。
実名でのリード獲得に効果的なオフラインでのイベント開催やセミナー運営の効率化をはかることで、作業時間を約50%削減できます。また未申込者に対してフォローやリマインドを行い、集客率の向上も期待できます。

向いている形態BtoB/BtoC
他システムとの連携×
サポート体制運用サポートあり
対応チャネルメール・SNS
主な機能リード管理
ランディングページ/WEBフォーム
セミナー管理
イベント管理
ソーシャルマーケティング
キャンペーンマネジメント
Webトラッキング
シャノンコネクト 
費用利用シーンや規模に合わせたプランをご用意

5.Kairos3

(参照元:https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation

マーケティングと営業に必要な機能を備えた、MAツール兼営業支援ツールです。始めやすさ・使いやすさに定評があり、マニュアルがなくても簡単に扱うことができます。
名刺管理アプリとの連携やセミナー管理にも対応しているため、オフラインでのマーケティング活動の支援が可能です。また従量課金制なので、利用規模に合わせて柔軟に費用設定できるのも強みです。

向いている形態BtoB/BtoC
他システムとの連携◯(SFAシステムとの連携)
サポート体制
対応チャネル
主な機能リード管理
メール配信
フォーム作成
スコアリング
ホットリード
リードナーチャリング
セグメンテーション
オフライン接点管理
マーケティング分析
名刺管理アプリ連携
セミナー管理
シナリオ
独自ドメイン
SFA(営業支援)
Kairos3 API
費用初期費用:10,000円
月額費用:5,000円~

6.Synergy!

(参照元:https://www.synergy-marketing.co.jp/cloud/synergy/

厳密にはMAツールではありませんが、メール配信やLINE連携・フォーム作成などの機能があるため、マーケティング活動の効率化につながります。店頭、Web、メール、アプリ、SNSなど、さまざまな接点を持つ顧客の情報をSynergy!のデータベースに集約し、一元管理します。国産ツールならではの使いやすさを追求し、業種・業態に応じて自由に設計できるのが魅力です。

向いている形態BtoB/BtoC
他システムとの連携〇(ExcelやECシステムの購買情報など)
サポート体制活用支援サービスあり
対応チャネル◯(メール・SNS・広告)
主な機能データベース
フォーム
アンケート
メール配信
LINEへの配信
広告連携
Web
費用利用機能による

7.HubSpot

(参照元:https://www.hubspot.jp/products/marketing

リードの獲得から営業活動の促進、カスタマーサービスの効率化、高度なウェブサイトの構築まで対応する統合型CRMプラットフォームです。マーケティング関連のすべてのツールとデータを1つのプラットフォームで一元管理することで、時間の短縮に加えて、1人ひとりに寄り添ったサービスを提供するために必要な情報を把握し、見込み客をを惹きつけて顧客にすることが可能です。
無料版も用意されているため、MAツールの使用感を試したい方にもおすすめです。

向いている形態BtoB/BtoC
他システムとの連携◯(CRM、SFAシステムとの連携)
サポート体制
対応チャネルメール・SNS・広告
主な機能ブログ
ランディングページ
Eメール
マーケティングオートメーション
リード管理
アナリティクス
パーティション化
SNS
SEO広告
Call-to-Action
Salesforceとの連携
費用月額費用:6,000円〜(Starterプラン)

8.Salesforce Pardot

(参照元:https://www.salesforce.com/jp/products/pardot/overview/)

SFA(営業支援システム)やCRM(顧客関係管理)において世界トップシェアを誇る米国のセールスフォースが提供するクラウド型MAツールです。同社のSFAシステムである「Sales Cloud」とシームレスに連携し、見込み客の創出から育成、営業活動まで管理できます。
セールスに関するリアルタイムの通知、見込み客の動向追跡、営業キャンペーン追跡といった機能により、営業担当者は適切なタイミングで見込み客のフォローができます。
また、レポート機能によりマーケティング活動のROI(投資対効果)の可視化が可能です。新規ビジネスの開拓に貢献したキャンペーンのデータ・知見が得られれば、さらにPDCAサイクルを回して業績の拡大が期待できます。

向いている形態BtoB
他システムとの連携◯(CRM、SFAシステムとの連携)
サポート体制◯(電話、メール、訪問によるサポート)
対応チャネルメール・SNS・広告
主な機能Eメール
マーケティングオートメーション
リード管理
アナリティクス
費用月額費用:150,000円〜

9.List Finder

(参照元:https://www.salesforce.com/jp/products/pardot/overview/

株式会社イノベーションが提供するMAツール。上場企業での導入率No.1の実績に加え、月額3.98万円~と比較的安価な利用料金、専任のコンサルタントによる支援があり、MA初心者でも安心のサービスです。
はじめてMAに取り組む方にもわかりやすく、直感的に使える機能を搭載し、継続的な顧客開拓・売上向上を目的とした仕組みの構築を支援します。

向いている形態BtoB/BtoC
他システムとの連携◯(Salesforce(CRM・SFA)、Sansan(名刺管理)など)
サポート体制
対応チャネルメール
主な機能名刺データ化代行
企業属性付与
フォーム作成
メール配信
アクセス解析
PDF閲覧解析
セミナーページ作成
スコアリング
優先リード通知
アプローチ管理 など
費用月額費用:3.98 万円~

10.Bownow

(参照元:https://www.salesforce.com/jp/products/pardot/overview/

『BowNow』は、リストアプローチの効率化を得意としたツールです。リードのステータス(見込み度)を細かく分けることができ、アプローチの優先度や方法決定を簡単に行えます。
比較的低価格ながら基本的な機能はそろっています。完全無料のフリープランがあるので、お試しで使ってみて、相性が良ければ有料版に切り替えるといったことも可能です。
無料プランでもサポートが受けられますが、エントリープラン以降は1対1のサポートや技術支援も受けられるので、低予算でも安心して利用できます。

向いている形態BtoB
他システムとの連携
サポート体制1to1導入支援、技術支援、勉強会、動画、コンテンツの無料サポート
(1to1導入支援、技術支援は有料プランのみ)
対応チャネルメール
主な機能ホットリスト自動抽出
追客サポート
企業情報分析
ユーザー情報分析
フォーム作成
メール
マーケティング施策の可視化
プライバシー保護
費用完全無料のフリープランあり
月額費用:5,000円~

MAツールの導入ステップ

代表的なMAツールを紹介しましたが、この章では具体的にどのようにして導入するツールを選定するかを3段階に分けて解説します。

ステップ1:導入する目的およびゴールを明確化する

自社のマーケティングの課題、MAツールの活用によって達成したい目標やゴールなどの項目を洗い出し、徹底的に明確化するようにしましょう。
また、どの段階にいるお客様にアプローチするのか、お客様情報の把握やペルソナ分析をしておくことで、導入するべきMAツールも見えてきます。

ステップ2:コミュニケーションフローの策定

導入が完了したら、どのようにしてお客様と接点を持っていくかのプロセスやフローを作成しましょう。
具体的には、ステップ1で設定した目標やターゲットに応じたカスタマージャーニーの作成、提供するコンテンツの作成やシナリオ設計が該当します。

ステップ3:各部門の役割分担の徹底

MAツールの運用は、マーケティングに関わる部門だけで運用しても大きな成果をあげることはできません。
さらに効果を上げるには、営業部門などのお客様やリードに関係する部署や担当者と役割分担することが欠かせません。
各部門で担当する領域を明確にした上で、適宜情報共有しながら、リードに対して継続的にアプローチすることを心がけましょう。

まとめ

ここまで、MAツールの基礎知識をご紹介しました。
MAツールを使うことで、これまで手動で行ってきた膨大な単純作業をツールに任せ、マーケティング担当者は施策の実行や振り返りといった、生産性の高い業務に注力することができます。
また、これまで商談に結び付かなかった見込み客を顧客に育てることができれば、さらなる業績アップにつながります。

マーケティングの効率化を考える際には検討したいをMAツールですが、導入費用は決して安いと言えず、自社に合わないツールを導入してしまうと、効果が上がらないばかりでなく、ツールの切り替えにさらにコストがかかり、割高になってしまうことも。
安価なものや無料のものから始めるのも一つの方法ですが、実績やノウハウを持った代理店に相談するのもおすすめです。

茨城県周辺でMAツールに興味がある・導入を検討している法人・個人さまは、弊社でもご相談をお受けできます。

・MAツールを使ってみたいけど社内に知見のある人がいない
・営業の業務が多いので、業務を一部でも自動化してマーケティングの業務に注力したい
・知見を貯める意味でも、まずは有識者と相談しながら一緒にやってみたい

・・・など、お気軽にご相談いただければと思います。

▼MAツールの導入に関するご相談はこちらから


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